Артем Кухаренко: Как NtechLab научился распознавать лица горожан для госнужд

Строить новый бизнес в России в 2018 году без участия государства почти невозможно. Деньги — у госбанков, в стартапы инвестируют госкорпорации, а самые большие контракты — в системе госзакупок. Но работать с государственными деньгами сложно и опасно. Стоит ли связываться?

Компания NtechLab три года назад прославилась тем, что ее технология распознавания лиц оказалась эффективнее, чем у Google. Но вместо роста в акселераторе YCombinator в Кремниевой долине стартап выбрал партнерство с «Ростехом», остался в России и теперь претендует на многомиллионные подряды Москвы на создание городской системы видеослежения. На нее Сергей Собянин собирается потратить в 2019 году 7,5 млрд рублей.

Почему молодая компания сделала ставку на государство и как ей удалось найти таких мощных партнеров.

Начало как в кино

«Это киношная просто история, в жизни так не бывает», — рассказывает сооснователь NtechLab Олег Братишко. В 2015 году сотрудник лаборатории Samsung в Москве Артем Кухаренко собирался переезжать в Швейцарию, где получил предложение о работе. Но его девушка уезжать из Москвы не хотела, пожаловалась подруге, а та познакомила инженера Кухаренко с Александром Кабаковым и Олегом Братишко, партнерами венчурного фонда Typhoon Digital Development.

У Кухаренко своя, не менее кинематографичная, версия: «У меня были свободные новогодние праздники, хотелось сделать что-то для себя. Я подумал: вот есть нейронные сети, интересно было бы запихнуть их в мобильный телефон. На тот момент это была не очень простая инженерная проблема, это сейчас уже существуют целые библиотеки для нейронных сетей». Кухаренко нужно было придумать задачу для алгоритма, и он придумал распознавать породы собак по фотографии. «За несколько выходных мы с [будущей] женой сделали приложение, получилось прикольно, начали показывать технологию знакомым, в том числе — ребятам из фонда Typhoon».

Кухаренко повезло — его будущие партнеры оказались людьми, известными своими креативными способностями. Александр Кабаков и Олег Братишко — партнеры по интернет-агентству Agency 1. До 2013 года им руководил Алексей Гореславский, в прошлом главный редактор Lenta.ru, а сейчас — замначальника управления в администрации президента, где он курирует интернет (в NtechLab Гореславский не инвестировал). Кабаков, по образованию политолог, до недавних пор работал вице-президентом Mail.Ru Group. На последних президентских выборах он занимался всем, что касалось их продвижения во «ВКонтакте», а его кабинет в компании в шутку называли филиалом администрации президента. Еще один человек, участвовавший в создании первого продукта NtechLab, — Максим Перлин, управляющий партнер коммуникационного агентства BlackLight. Оно прославилось в 2010 году, когда издало календарь с полуобнаженными студентками журфака МГУ ко дню рождения Владимира Путина. На выборах в этом году BlackLight было заказчиком скандальных стикеров «Election Girl» для «ВКонтакте».

₽7,5 млрд
Столько в 2019 году Сергей Собянин обещает потратить на городскую систему видеонаблюдения с функцией распознавания лиц.

$10 млрд
Cтолько, по оценке Markets and Markets, к 2023 году составит объем мирового рынка биометрической аналитики. Сейчас весь рынок оценивается в $3,85 млрд, считают в Oristep Consulting.

105 000
Столько камер, по данным ДИТ, в следующем году будут подключены к системе распознавания лиц в Москве.

$300 млн
Во столько сейчас оценивает этот сегмент рынка в России компания BioLink.

на 30%
На такую долю внутреннего рынка претендует NtechLab

$3,5 млрд
Во столько оценивается китайский стартап по распознаванию лиц Face++.

За первые полгода партнеры вложили в технологию Кухаренко около 15 млн рублей своих денег — этого хватило на покупку оборудования и зарплату трем инженерам, включая самого Артема.

«Мы их посадили у себя в офисе, в самой дальней комнате без кондиционера — наши секретари тут же прозвали ее «ботанический сад». Там они пять месяцев пилили технологию», — вспоминает Олег Братишко
Через полгода Кухаренко заявил свой алгоритм для участия в конкурсе MegaFace Challenge Университета Вашингтона — «просто, чтобы понять, где мы». Рассчитывали попасть в двадцатку, а когда заняли первое место в основном соревновании, сами не поверили, говорит Братишко. NtechLab тогда опередил разработку Google, распознав 73,3% лиц из 1 млн фотографий. «Когда мы анонсировали наш продукт в США и говорили, что алгоритм может работать на базе в 250 млн профилей, народ вставал и фотографировал нашу презентацию, — говорит гендиректор компании Михаил Иванов. — Такого вообще никто не делал».

О победе «написали вообще все, Bloomberg кино про Артема снял, — смеется Братишко. — А он все переживал, спрашивал, сколько еще в мире осталось топовых СМИ, потому что у него на них все время уходит».

План был нехитрый — показать технологию и быстро продаться, как это сделал белорусский стартап Masquerade, продавший свой сервис видеоизображений Facebook. Но для этого нужно было показать не абстрактный алгоритм, а продукт, в котором его можно было применить на практике. «Макс Перлин всегда чувствовал хайповые темы», — вспоминает Братишко. Это он предложил сделать сервис для распознавания красивых девушек — «вирусняк», хорошо зайдет.

В 2016 году компания запустила сайт и приложение FindFace. С его помощью по фотографии можно было за несколько секунд найти профиль человека во «ВКонтакте». Запуск «инновационного сервиса знакомств», как его изначально позиционировала компания, спровоцировал череду скандалов — пользователи деанонимизировали не только попутчиков в метро, но и порноактрис, и участников митингов, технологию использовала даже расследовательская группа Bellingcat. А потом о приложении рассказали в передаче «Жди меня» на «Первом канале», а NtechLab, как говорил Кабаков, начал получать «по пять предложений о сотрудничестве в день».

Сейчас основатели объясняют, что FindFace было лишь витриной, помогавшей питчить технологию. С его помощью, к примеру, Герман Греф за секунду деанонимизировал своего секретаря, когда знакомился с работой алгоритма, рассказал The Bell один из знакомых главы Сбербанка. Но в 2018 году и сайт, и приложение FindFace неожиданно были закрыты. Это пришлось сделать из-за возможных претензий, в том числе со стороны «ВКонтакте», говорит один из собеседников The Bell. Тратить время и деньги на суды не было смысла — основатели NtechLab уже понимали, что делать деньги будут не на распознавании симпатичных девушек.

Первый инвестор

Быстро продать компанию основателям NtechLab не удалось, зато после победы на конкурсе в США они поняли, что «вытащили козырный туз». «Технология крутая, значит, из игрушки ее надо срочно превращать в полноценный b2b-продукт, а это уже совсем другие инвестиции», — рассказывает Братишко. Основатели положили в проект еще своих денег и отправились искать инвесторов. Кухаренко говорит, что за привлечение инвестиций изначально отвечали его партнеры, а он — за разработку. «До появления FindFace никто не верил, что по огромным базам вроде «ВКонтакте» можно что-то искать и находить, но FindFace это доказал — это была не абстрактная технология, а готовый образец», — говорит он.

Именно его партнеры показали венчурному фонду Impulse, запущенному в 2013 году в том числе на деньги Романа Абрамовича. Распознавание лиц — перспективное направление, а NtechLab не только придумала умный алгоритм, но и создает конечные продукты, в которых его можно применять, говорил управляющий партнер Impulse Кирилл Белов. Фонд вместе с бывшим президентом «Ростелекома» Александром Провоторовым согласился вложить в проект $1,5 млн. Переговоры со многими другими потенциальными инвесторами ничего не дали — с русскими фондами вообще беда, объясняет Братишко: «Долго принимают решение, мнутся: а как оценить компанию без выручки, а что, если не взлетит?». К тому же после победы на международном конкурсе компания сразу оценивала себя дорого. Официально цифры не раскрывались, но, по данным The Bell, для первого раунда NtechLab оценили чуть меньше чем в $30 млн.

Получив деньги, компания решила, что надо быстро расти, чтобы как можно скорее вывести технологию на рынок. «В неделю к нам на работу выходило по три новых программиста, и сразу в бой», — описывает Братишко. Сейчас в NtechLab работает около 80 человек.

Первый госконтракт

«Контракты и контакты, конечно, не сразу пришли», — пожимает плечами гендиректор NtechLab Михаил Иванов, бывший директор по IT в «Металлоинвесте» и агентстве ТАСС. Команда была уже большая, а выручки не было, вспоминает Братишко: «Нас тогда очень выручил первый крупный коммерческий контракт — это был международный дейтинговый сервис, для которого мы искали двойников и просто похожих людей». Но первый по-настоящему перспективный клиент появился только в середине 2017 года — это был Департамент информационных технологий (ДИТ) Москвы.

Лайфхак

Как найти госзаказчика?

Никаких специальных связей и усилий не потребовалось, уверяют основатели NtechLab. Иванов рассказывает, что с представителями Департамента информтехнологий они познакомились на форуме «Открытые инновации», и поначалу те отнеслись к их технологии весьма скептично. «Нам сказали: вы все тут хвастаться можете, а вот у нас в Москве такие камеры, что ни один алгоритм с ними не может работать нормально, все говорят: дайте нам суперкамеры с суперразрешением, тогда мы, может, что-то и сделаем», — вспоминает он. NtechLab согласился на эксперимент с теми камерами, что были, и результаты, утверждает Иванов, «превзошли все ожидания» — около 90% распознавания даже на не самом совершенном оборудовании.


Подрядчиком правительства Москвы для пилотного проекта по распознаванию лиц в городском потоке был «Ростелеком». Цель НИОКР была — проверить гипотезу: можно ли на городских камерах что-то распознавать и не будет ли это космически дорого. В мае 2017 года NtechLab заключил с «Ростелекомом» контракт на 11,6 млн рублей — тестировать технологию предлагалось на 1,5 тысячи городских камер. Ее же отрабатывали во время ЧМ по футболу — на стадионах «Лужники», «Спартак» и на площадке болельщиков на Воробьевых горах. Сотрудникам полиции, которые досматривали посетителей на КПП, выдали специальные смартфоны, рассказывает представитель ДИТ. Когда в объективы попадали лица, схожие с портретами из их базы, на устройства полицейских приходили оповещения. По его данным, в дни чемпионата удалось задержать 98 человек, находившихся в розыске. В ходе тестирования город пробовал решения нескольких разработчиков, все они показали хорошие результаты, говорит представитель департамента, не раскрывая деталей. Сотрудничество с NtechLab будет в следующем году определяться «на основе конкурсных процедур». Представитель «Ростелекома» подтвердил, что NtechLab может стать одним из вендоров биометрии в запущенной в этом году Единой биометричной системе, куда россияне по желанию могут сдавать изображения лиц и слепки голосов для удаленного получения финансовых услуг (доступ к ней будут иметь и силовые ведомства).



Темпы внедрения алгоритмов по распознаванию лиц в Москве опережают аналогичные проекты даже в Китае, говорит Иванов: «В 2017 году в планах у китайских властей было разворачивание технологии на тысяче камер, мы к тому моменту уже опробовали ее на 1500 камерах».

Ближайший конкурент компании — компания VisionLabs вышла на рынок со своим алгоритмом на три года раньше, в 2012 году. Но места на рынке пока хватает всем, считает один из собеседников The Bell. VisionLabs сейчас работает со Сбербанком над его системой биометрии. «В коммерческом секторе конкуренция выше, но мы считаем, что он в данный момент более перспективен для вендоров», — говорит гендиректор VisionLabs Александр Ханин. NtechLab делает ставку на Москву и претендует на установку своих решений везде — от метрополитена до каждого подъезда. В следующем году город потратит на систему видеонаблюдения 7,5 млрд рублей, заявил недавно Сергей Собянин. Большая часть пойдет на покупку новых камер и железа, поставщики софта — такие как NtechLab — рассчитывают работать по подписной модели (размер контрактов может составлять сотни миллионов рублей в год).

Лайфхак

Что надо и чего не надо делать с государством?

«Всегда лучше найти большого партнера, к которому можно прислониться», — говорит сооснователь NtechLab Олег Братишко.

«В случае с инвесторами не экономьте на юристах — каждый потенциально спорный момент должен быть прописан, а регистрировать компанию из соображений корпоративного права лучше все же не в России».

«У вас должна быть белая компания и никаких схем под капотом, — советует он. — Всякая механика, допустимая в коммерческом секторе, с государством обернется против вас».

«Не надо спешить ни с какими откатами — сейчас на госслужбе достаточно людей, которые работают на энтузиазме. Не надо никому ничего предлагать, тогда у вас, скорее всего, никто ничего и не попросит».

«Нужно очень формально подходить к исполнению договоренностей и контрактов и делать ровно так, как написано в бумагах. Нельзя вестись на предложения вроде: «А давайте сделаем с вами вот так, а потом перезачтем и перезакроем». Обещания забудутся, а бумаги останутся, спрашивать с вас будут по ним».

«С государственными деньгами нужно обращаться существенно более щепетильно — и всегда нужно иметь в виду, что в любой момент у заказчика объявится какое-то новое руководство и скажет: «Ну-ка, это что вы тут устроили?»

«Главная проблема — часто все происходит слишком долго. Умереть можно, пока до тебя что-то доедет».

Первый госпартнер

В 2017 году основатели перспективного стартапа стояли перед непростым выбором — им пришло персональное приглашение от самого известного в мире акселератора YCombinator из Калифорнии. «Нас приглашали поговорить о сотрудничестве, и понятно было, что такая возможность выпадает нечасто», — говорит Братишко. Но в этот момент компания как раз начала переговоры о партнерстве с «Ростехом». Выбор был непростым и завершился в пользу российской госкорпорации. «Мы решили, что доедем до стратега и что перспектив развиваться в России у нас тоже достаточно», — объясняет он.

К тому же стартапу снова нужны были деньги. «После сделки с Impulse мы понимали, что нужно развиваться еще быстрее, чтобы занять свою нишу, и активно наращивали команду, — рассказывает Кухаренко. — Затраты на нее в какой-то момент стали больше, чем доходы от продаж». По данным СПАРК, при выручке в 24 млн рублей убыток NtechLab в 2017 году вырос почти в 8 раз — до 51 млн рублей.

«Мы понимали, что в России у нас почти нет конкурентов, а сама технология — очень перспективна для госзаказчиков, — говорит Братишко. — Но для старта хорошо было бы иметь сильного партнера, к которому можно было бы прислониться»

Летом 2017 года Владимир Путин поручил госкорпорациям создать свои венчурные фонды — к этому моменту объем венчурного рынка в России рухнул до $400 млн против $3 млрд в 2013 году. «Ростех» выполнил поручение президента в начале 2018 года, зарегистрировав фонд на полмиллиарда рублей, а уже в марте госкорпорация инвестировала в NtechLab совместно со своим давним партнером Рубеном Варданяном. Сделка связана с новой инновационной стратегией «Ростеха» и выполнением поручения президента инвестировать в IТ-стартапы, объясняли в «Ростехе». Фонд Варданяна выступал только как финансовый инвестор.

Сколько «Ростех» вложил, не сообщалось, но в рамках этого раунда госкорпорация выкупила долю фонда Impulse и сама стала владельцем 12,5% акций стартапа. «Ростех» стал стратегическим партнером NtechLab и в будущем может серьезно нарастить свою долю в компании. Контроль в ней пока остается у Кухаренко и его партнеров из фонда Typhoon.

«Мы этой инвестицией довольны — отличная доходность», — говорит Кирилл Белов из фонда Impulse (цифр партнеры не раскрывают). В партнерстве с «Ростехом», по его мнению, перед компанией открывается множество перспектив — как в сегменте b2b, так и в работе с госструктурами.

Лайфхак

Как найти «правильного» партнера?

Договориться с «Ростехом» помогли личные связи. Александр Кабаков был хорошо знаком с бывшим главой «Апостол Медиа», а теперь — директором по особым поручениям «Ростеха» Василием Бровко (он же теперь возглавляет совет директоров NtechLab). Тот рассказал о стартапе и перспективной технологии главе корпорации Сергею Чемезову.

Как раз в процессе переговоров с «Ростехом» NtechLab одержал победу в еще одном престижном конкурсе алгоритмов распознавания лиц — его организатором было Американское агентство передовых исследований в области разведки (IARPA), которое напрямую подчиняется директору Национальной разведки США. NtechLab победила в двух номинациях из трех, а переговоры с «Ростехом» пошли еще бодрее.

Сейчас портфель заказов NtechLab примерно поровну делится между частными и государственными клиентами, говорит Иванов. Его точный размер компания не раскрывает. В середине 2017 года основатели NtechLab оценивали годовую выручку в 200 млн рублей. К концу этого года компания рассчитывает выйти на самоокупаемость.

Стратегия «прислониться к партнеру» хорошо работает — у «Ростеха» «совсем другие лоббистские возможности», говорит один из собеседников The Bell: в самых сложных тендерах можно по крайней мере добиться, чтобы никому никакие преференции не отдавались.


Кроме Москвы, NtechLab участвует в десятках других пилотных проектов как в России (Татарстан, Рязанская область), так и за рубежом — там компания в основном работает через интеграторов, которые предлагают комплексные решения по всему миру. В работе за рубежом есть несколько направлений, рассказывает Кухаренко, но в первую очередь — это безопасные города или системы городского видеонаблюдения. Сейчас решения NtechLab тестируются в Индии, Азербайджане, Малайзии, Турции, Индонезии, Латинской Америке и т.д.

В перспективе 5–7 лет NtechLab мечтает превратиться в стартап-«единорог» и не считает, что цель нереальна. Глобальный конкурент российских разработчиков — китайский Face++ в декабре закрыл очередной раунд инвестиций на $500 млн. Уже сейчас его оценка превышает $3,5 млрд.