Эд Бродоу является лучшим в мире представителем искусства ведения переговоров. Бывший председатель SEC (англ. The United States Securities and Exchange Commission) — главного органа по надзору и регулированию американского рынка ценных бумаг, Харви Питт назвал Эда «Королем переговоров». С чем согласилось издание Forbes, обозначив Эда одним из ведущих dealmakers Америки. Он автор бестселлера «Boot Camp» о том, как разрешить конфликт, удовлетворить клиентов, и сделать более выгодные сделки.
Способность успешно вести переговоры в современном турбулентном деловом климате может обозначить разницу между вашим успехом и провалом. Зная это, Эд переоценил свой список лучших десяти советов по ведению переговоров.
Список 10 советов от Эда Бродоу для успешного ведения переговоров.
1. Будьте напористы и не бойтесь просить
Не бойтесь просить то, что вы хотите! Успешные переговорщики напористы и делают вызов всему - они знают, что все является предметом переговоров. Я называю это «переговорное сознание». Это именно то, что отличает переговорщика от всех остальных в этом мире.
Будьте напористы и просите то, что вы хотите, отказываясь принимать «НЕТ» за ответ.
Учитесь выражать свои чувства без страха или гнева. Пусть люди знают и чувствуют, что вы хотите, а не требуйте это в угрожающей форме. Например, вместо того чтобы сказать: «Вы не должны делать, что-то..», попробуйте заменить на: «Я не чувствую себя комфортно, когда вы делаете это».
Обратите внимание, что есть разница между тем, чтобы быть напористым и быть агрессивным. Вы напористый, когда вы заботитесь о ваших собственных интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы видите только ваши собственные интересы, не учитывая интересы других людей - это агрессия. Быть напористым — это часть успеха заключения сделки.
2. Заткнись и слушай
Меня поражают люди, которые не могут перестать говорить. Участники переговоров - детективы. Они задают уточняющие вопросы, а затем молчат. Переговорщику вторая сторона расскажет все, что нужно знать. Все, что вам нужно делать, это слушать.
Многие конфликты могут быть легко решены, если мы научимся слушать. Загвоздка в том, что умение слушать является забытым на сегодня искусством. Мы слишком заняты тем, что люди должны услышать то, что мы говорим.
Вы можете стать эффективным слушателем, позволив другому человеку провести большую часть разговора. Следуйте пропорции 70/30. Главное правило: слушать 70% времени, и говорить только 30%. Поощряйте других участников переговоров, задавая много открытых вопросов - вопросы, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».
3. Сделайте домашнюю работу
Собирайте как можно больше соответствующей информации до начала ваших переговоров. Это то, что делают детективы. Каковы потребности второй стороны? Какие давления они чувствуют? Какие варианты у них есть? Выполнение домашнего задания жизненно важно для успешных переговоров. Вы не сможете принять верные решения, не понимая ситуации противоположной стороны. Чем больше информации у вас есть о людях и компании, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно «оставляют деньги на столе», это те люди, которые не делают свое домашнее задание.
4. Всегда будьте готовы уйти
Я называю это «законом Brodow». Иными словами, никогда не договаривайтесь без вариантов. Если вы слишком полагаетесь на положительный исход переговоров, вы сами теряете возможность сказать НЕТ. Когда вы говорите себе: «Я уйду, если я не смогу заключить сделку, которая удовлетворит меня», другая сторона может почувствовать и оценить это. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если вы могли бы дать мне один совет о ведении переговоров, что бы это было?» Я отвечаю, не задумываясь: «Всегда будьте готовы уйти». Пожалуйста, обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы не предусмотрите этот вариант, вы можете очень сильно прогнуться под требования противоположной стороны и лишь ради заключения сделки, какая бы она не была. Если вы покажете, что не находитесь в отчаянии, ваши дела хороши, и у вас есть другие варианты — второй переговорщик ощутит вашу мощь.
5. Не спешите
Любой, кто проводил переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что они смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что, если вы спешите, вы, скорее всего, сделаете ошибки и «оставите деньги на столе». Тот, кто является более гибким во времени имеет преимущество. Ваше терпение может стать большим преимуществом в переговорах, когда люди верят в то, что вы владеете своим временем и не находитесь под давлением заключить сделку.
6. Ставьте высокие цели и ожидайте лучших результатов
Успешные переговорщики - оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Это доказанная стратегия для достижения более высоких результатов. Продавцы должны попросить больше, чем они ожидают получить, и покупатели должны предложить меньше, чем они готовы платить. Ваш оптимизм станет притягивать успех. И наоборот, если у вас есть низкие ожидания, вы, вероятно, получите меньше, чем просто удовлетворительный результат.
7. Сосредоточьтесь на давлении над второй стороной, а не над собой
Часто переговорщики во время разговора сосредоточены на внутреннем давление того, почему им так необходимо заключить эту сделку. Это как в старой истории о траве, которая зеленеет на заднем дворе соседа. Если вы попали в такую ловушку, значит, вы работаете против себя. Другая сторона в это время обретет силу. Когда вы сосредоточены на собственных потребностях и ограничениях, вы упускаете общую картину.
Успешные переговорщики всегда начинают переговоры, спрашивая о проблемах второй стороны? Создавая тем самым давление над человеком. Рассказать о слабостях — это уязвимое начало. Человек таким образом попадает под вашу власть и давление. И в таком положение вы будете чувствовать себя более мощным, когда вы услышите и признаете его проблемы. Власть переговоров всегда в руках того, кто создает давление над второй стороной. Это ваша работа во время переговоров. Если вы обнаружите, что они находятся под вашим давлением, они, безусловно, начинают искать пути решения своих задач при использовании вас же в целях достижения лучшего результата для себя.
8. Покажите, как их потребности будут удовлетворены
Успешные переговоры — это умение всегда смотреть на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, так что вы далеко впереди игры, если вы можете выяснить их восприятие сделки. Вместо того, чтобы просто выиграть переговоры, попытайтесь понять другого переговорщика и показать им способы удовлетворения его нужд. Моя философия переговоров включает в себя твердое убеждение, что одна рука моет вторую. Если вы поможете второй стороне почувствовать себя удовлетворенным, они будут более склонны, чтобы помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны соглашаться на все условия. Удовлетворение означает то, чтобы их основные интересы были выполнены.
9. Ничего не давайте, не получив ничего взамен
Односторонние уступки обречена на провал. Всегда ведите переговоры в русле: «Я сделаю это, если вы делаете это». В противном случае вы приглашаете других в переговорах обращаться к вам за дополнительные уступки. Когда вы даете что-то безвозмездно, не требуя их взаимности, они будут чувствовать за собой право брать и при этом не будут никогда удовлетворены в полной мере, пока вы не станете давать больше и больше. Но если они сделают что-то для вас, они получат большее чувство удовлетворения, чем если бы они получили его за бесценок.
10. Не принимайте поведение и грубости второй стороны лично
Слишком часто происходят переговоры не по существу сделки. Когда одна из сторон переговоров отвлекается на личные ощущения, проблемы, восприятие, не связанные со сделкой. В таких ситуациях успешность сделки сводится к нулю. Успех заключается в том, что переговоры должны быть сосредоточены на решении главного вопроса: Как мы можем заключить договор с уважением и удовлетворением потребностей обеих сторон? Вопросы о личности другого переговорщика, или вопросы, которые не имеют непосредственного отношения к заключению сделки, могут саботировать переговоры. Если кто-то груб, и с ним трудно иметь дело, попытайтесь понять его поведение и не принимайте это близко к сердцу. Ваша главная задача — удачная сделка!
