Бюро ТОПСПИКЕР - первое российское спикерское агентство
Самая большая база спикеров - более 700 профилей экспертов
Спикеры для корпоративных мероприятий, конференций, форумов
Мастер-классы, семинары, тренинги:  Мотивация, лидерство, бизнес и др.
Статьи и видео спикеров - более 2000

Александра Вантье: История игрушек

Александра Вантье: История игрушек

Hamleys, Imaginarium, Sephora и другие бренды, которые развивала в России Александра Вантье

Весной 2015 года, вскоре после открытия магазина игрушек Hamleys в «Центральном детском магазине на Лубянке» прошла необычная экскурсия. Ученики младших классов английской школы в синих блейзерах и аккуратных желтых галстуках без суеты разделились на несколько групп. Появление группы хорошо организованных детей в торговом зале привело к небольшому переполоху — другие малолетние посетители магазина кинулись искать среди них Гарри Поттера, решив, что делегация прибыла прямиком из Хогвартса. Героя Джоан Роулинг в группе не было, зато был младший сын Александры Вантье, генерального директора компании Ideas4Retail, развивающей по франшизе сети Hamleys, Imaginarium и Cookhouse в России. «Моя мама тут главная», — гордо объяснял он своим друзьям. «Теперь все его одноклассники почему-то уверены, что я работаю в Диснейленде. Я несколько раз пыталась поправлять, что в Hamleys, но потом устала», — рассказывает сама Вантье.


В флагманском Hamleys действительно чувствуешь себя как в Диснейленде. Интервью, проходящее в зале для празднования дней рождений, прерывает промоутер, заглянувший со словами: «Я — шоколадка, можно костюм свой заберу?» Но все уже привыкли, что вокруг кипит жизнь, и никто не отвлекается. Как объясняет Вантье, в этом бизнесе важна атмосфера, чтобы ребенок попадал в интересный ему мир: здесь — игрушки из сериала «Щенячий патруль», там — погружение во вселенную Adventure Time, дальше — гонки и т. д.

Трое ее сыновей, как и дети других менеджеров, периодически выступают в качестве консультантов — их мнением интересуются, принимая решение о вводе той или иной позиции в ассортимент. Взрослый закупщик, скорее всего, догадается о моде на фигурки персонажей из компьютерных игр вроде Minecraft, когда тренд уже наберет силу, а детям достаточно приметить новинку у пары своих ровесников. «Важно схватывать такие вещи первыми, это обеспечивает лояльность покупателей — они могут купить что-то актуальное только у тебя», — объясняет Александра.

На старте


Впервые вникнуть в истинные желания детей Вантье пришлось на заре карьеры. После окончания социологического факультета МГУ она работала в агентстве «АРМИ-маркетинг». В середине 1990-х про маркетинг в России мало кто слышал, а западные бренды массово выходили на новый рынок и им важно было понять, как позиционировать свою продукцию. «Фокус-группы проводила с разными целевыми аудиториями — от детей перед запуском Nesquik до врачей-урологов для одного из фармацевтических клиентов. Это было очень интересно, мы учились на ходу. Многие удачные решения возникали в ходе командных мозговых штурмов с заказчиком», — вспоминает Вантье. (Например, слоган «Electrolux — сделано с умом» — один из плодов их совместных усилий.)

Вскоре ей представилась возможность и самой креативить и воплощать идеи в жизнь. В 1999 году Вантье стала директором по маркетингу стартапа в сфере фармацевтики — будущей «Аптечной сети 36,6». Тут пригодились ее навыки по адаптации продуктов к российскому рынку. Поскольку решено было создавать аптеки нового поколения, родилась идея помимо лекарств развивать категорию красоты и здоровья, заручившись поддержкой больших брендов вроде Procter & Gamble и L’Oreal. Сегодня формат современной аптечной розницы, пионером которого была «36,6», стал стандартом для рынка, в сети более 1700 аптек, и она лидирует по выручке (по подсчетам Vademecum, в 2016 году с учетом консолидации A5 Group этот показатель составил 47,8 млрд рублей).

вантье 3.jpg

От фармацевтики до Chanel и L’Oréal


В 2003 году Вантье пригласили в компанию «Алькор», развивавшую магазины парфюмерии и косметики «Л’Этуаль» и Sephora, которую она вскоре возглавила. Она была уверена, что заниматься ей предстоит привычной аптечной розницей — владелец «Алькора» Максим Климов выкупил незадолго до этого 50% аптечной сети ICN, свернувшей бизнес в России. В компании создали нечто вроде розничного штаба, чтобы добиться максимальной синергии (например, расширить присутствие косметики в аптеках, для которых придумали новый бренд «О3»). «За неделю мы сменили вывески на сотне с лишним аптек по всей стране, так что я знаю, что это возможно, и не принимаю отговорок на эту тему», — говорит Александра. В 2006 году «Алькор» продал аптечную розницу, сейчас это часть сети «Ригла».

Парфюмерно-косметический бизнес «Алькор» находился на стадии активного развития, это стало для Вантье новым опытом. «Мы открывали в год по 100 магазинов», — вспоминает она. Но для успешного тиражирования сначала нужно было освежить концепцию. Оказалось, что в регионах «Л’Этуаль» воспринимали как лучшие магазины и они занимали места в популярных торговых центрах, в то время как в обеих столицах позиционирование было совсем иным. К тому же тогда активно рекламировалась другая сеть — «Арбат-Престиж», и нужно было доходчиво донести до покупателей, в чем разница. «Один из секретов успеха в рознице — самой стать потребителем в своих магазинах и понять, чего тебе лично не хватает. Не имеет значения, аптеки это, парфюмерия или игрушки», — считает Вантье. «Примерив на себя» «Л’Этуаль», Вантье осознала, что сети сильно не хватает брендов первого эшелона, и отправилась на переговоры с Chanel, L’Oreal и другими парфюмерно-косметическими гигантами.

Опыт переговоров с большими брендами у нее был по «36,6», она отлично владела английским и французским, понимала, чем можно заинтересовать крупные компании. Правда, первое время Вантье не могла понять, почему собеседники всегда на несколько лет завышали ее возраст. Оказалось, что им так комфортнее — таких молодых генеральных директоров крупных сетей в Европе не бывает.

Собственник ставил перед командой амбициозную задачу — стать парфюмерно-косметической сетью №3 в Европе по выручке и количеству магазинов. «Л’Этуаль» за короткий срок стала №4, учитывая, что работала всего на одном географическом рынке — в России. Сеть активно развивалась в регионах, где в полной мере проявился талант Вантье устраивать праздники. Например, когда-то в «36,6», открывая первый аптечный гипермаркет, она устроила на Новом Арбате световое шоу. А в «Л’Этуаль» шло активное федеральное развитие, так что пришлось организовывать роад-шоу — на арендованном самолете команда отправлялась к региональным партнерам вместе с представителями крупных брендов, для клиентов в разных городах устраивали вечеринки, поддерживая новое позиционирование «Л’Этуаль» как магазинов, где женщина может побаловать себя, сделать себе маленький праздник, а тем самым дарить радость и энергию своим близким.

«Именно за счет личных вложений эмоций, сил, за счет живого общения с покупателями, с персоналом нам и удалось развиваться быстро. Нужно, чтобы все чувствовали себя одной командой, чтобы директора магазинов были твоей опорой», — делится секретами Вантье.

«Л’Этуаль» всегда была кузницей кадров для других парфюмерных сетей. Раньше многих создали тренинг-центр, внедрили автоматизированную систему управления. По сути, за четыре года после передачи полномочий от основателей наемным управленцам компания полностью изменилась и перестроилась.
«Это была очень ресурсоемкая история, я в какой-то момент поняла, что устала жить в таком темпе. И с облегчением передала дела главному менеджеру и ушла в третий декрет. С первыми двумя сыновьями декретного отпуска как такового практически не было», — рассказывает Вантье.

Правда, спокойно в декретном отпуске ей не сиделось — например, она откликнулась на просьбу производителя парфюмерии организовать московский визит Пэрис Хилтон, презентующей свой аромат. «С ней приехало столько людей, что они заняли целый этаж в «Арарат Хайятте». Американцы, конечно, профессионалы по созданию шоу. В какой-то момент у нас чуть не сорвалась автограф-сессия — у Пэрис не оказалось золотой ручки, а она отказывалась расписываться простой. Пришлось подключать жесткие менеджерские качества — доставать райдер и показывать, что ручка там не значится, а автограф-сессия в контракте есть». В итоге все прошло великолепно, а бойфренд Пэрис Хилтон только на четвертый день, когда все гуляли на Красной площади, обратил внимание на то, что Вантье беременна.


Идеи и инновации


Проведя несколько консалтинговых проектов, в 2011 году Вантье вернулась в аптечный бизнес, но уже совершенно в новом качестве — она возглавила проект «36,6 Lab» по созданию собственных продуктов компании. Нечто подобное она видела у Sephora — ее отдельная компания С+ занимается разработками и производством новых продуктов и является центром создания прибыли для всей группы. При этом торговая сеть рассматривает предложения С+ столь же придирчиво, как сторонних поставщиков, компания отвечает и за жизненный цикл продукта, и за расширение линейки бренда — все как у настоящего поставщика. По тому же принципу создавалась и «36,6 Lab», ориентированная на качественные средства красоты и гигиены, инновационные косметические продукты, новинки из категории здорового питания и витаминов, гаджеты для красоты.

«Это был хороший опыт, как применить опыт из одной сферы в другой», — рассказывает Вантье. Ей пригодился и навык работы с фармацевтами в маркетинговом агентстве: было понятно, что представители этой специальности — очень консервативные люди. Поэтому фармацевтов подключали к обсуждению на стадии создания новых продуктов, чтобы учесть все опасения и пожелания, а также посвятить в процесс. По итогам 2012 года 18% выручки «Аптечной сети 36,6» принесли продукты под собственной торговой маркой.

вантье 2.jpg

Детские радости


Три год назад Вантье приняла предложение возглавить компанию Ideas4Retail Евгения Бутмана и Александра Мамута, продвигающую мировые бренды, в основе которых лежат семейные ценности. Ей, как многодетной матери, это, конечно, импонировало. Сейчас сыновьям Александры 8, 13 и 15 лет.

Как бы успешно ни развивалась карьера, семья для нее на первом месте. Несмотря на занятость, взрослые в семье находят время пообщаться с детьми качественно — это могут быть короткие путешествия или спланированное заранее мероприятие (недаром у Вантье большой опыт устройства праздников).

Сыновья, кстати, на каникулах работают в Hamleys и в сети магазинов развивающих игр Imaginarium. «Они для меня как фокус-группа, часто подмечают важные моменты. Успех в рознице всегда строится на деталях», — рассказывает Вантье. Например, если в новом магазине сотрудники между собой почти не общаются, не чувствуют себя командой, значит директору магазина хорошо бы предпринять что-то для сплочения коллектива. Или потребители задают вопрос, почему мячик в Imaginarium стоит дороже, чем в «Спортмастере», — значит, нужно объяснять, что это развивающая игрушка, из специальных материалов, форма разработана под детские ручки.

Такие стажировки дают детям Вантье не только карманные деньги и обратную связь для магазинов. Проведя день на ногах, мальчишки осознали, что даже быть демонстратором и запускать машинку по полу для создания игровой атмосферы — труд. И теперь они лучше понимают, чем в течение дня занята их мама. А Александра признается, что благодаря детям внимательнее относится к молодым сотрудникам, которые могут привнести в компанию что-то новое — и технологии, и человеческое мышление меняются слишком быстро.

Сейчас, когда сыновья подросли, ей стало проще находить баланс между семьей и работой. У детей уже своя жизнь: старший увлекается музыкой, средний — спортом, младший — спортом и компьютерными играми. Вантье считает, что активная жизнь родителей детям только на пользу — они становятся самостоятельнее. «Бывает, когда мои организаторские способности дома зашкаливают, дети говорят: мама, расслабься, ничего не нужно делать, давай просто отдохнем. Они все ко мне относятся как к женщине. В этом есть плюсы и минусы. Когда хочешь проявить твердость, тут же начинают вести переговоры. Это вечный поиск, вечное обучение, как быть хорошей мамой».

В чем она точно уверена, так это в том, что родительское чувство вины совершенно неконструктивно. «Самое главное — быть максимально откровенными. Самое важное для маленького человека — знание, что его любят, что у него всегда есть поддержка, есть на кого опереться. Именно с этим знанием вырастают правильные взрослые», — говорит Александра.

P. S. Когда готовился этот текст, стало известно, что Вантье занялась новым детским проектом Virry VR.
ABOUT THE SPEAKER

Александра Вантье

Генеральный директор группы компаний Ideas4Retail (бренды Imaginarium, Hamleys, Mamas & Papas, COOKHOUSE)

Другие статьи автора

Смотрите так же

28 Января

Николай Прянишников. Каким должен быть современный топ-менеджер?

Гендиректор сети фитнес-клубов World Class Николай Прянишников рассказывает о том, каким он видит современного топ-менеджера, почему стоит менять компании или проекты каждые два года и почему для руководителя уже не важно, из дома работает сотрудник или из офиса.
Николай Прянишников
6 Февраля

Ирина Хакамада: Любой человек должен меняться

Как начать жизнь заново, побороть стресс, найти внутренние силы для решения проблем и личностного роста — рассказывает Ирина Хакамада
Ирина Хакамада
31 Января

Юлиана Слащева. Интервью о «Союзмультфильме».

Председатель правления «Союзмультфильма» Юлиана Слащева рассказала о борьбе за права на «золотую коллекцию», диверсификацию источников дохода студии и почему попугай Кеша превратится в стендапера
Юлиана Слащёва